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大白天拉窗帘 海宁皮革城里的秘密

2019/11/2 8:25:00发布124次查看

  中国人穿的每三件皮衣里,就有一件来自海宁皮革城。
  在皮革城h座8楼,“钟意服饰”的老板娘蒋京可正在电脑上回复旺旺消息,见到有客人进店,连忙站起来,迎上来问:“自己穿,还是拿货?”
  这是蒋京可在海宁皮革城做生意的第十年。她的档口大约有100多个平方米,陈列繁杂,像个大仓库。虽然位置不是很好,摆放也不讲究,但生意照做不误。
  “我们主要以给一些淘宝、天猫和主播供货为主,”蒋京可指着一批摇粒绒的女款大衣说,“像这批货是今年的新款,已经发出去百来件了。”
  9月底的海宁皮革城还没有到旺季,此时无论是开业最早的a座、b座,还是近些年开张的g座、h座,客人都三三两两。淡季人少,已成常态,到了11月之后的旺季,则将会涌入大量人流。
  蒋京可的电脑里,密集发出旺旺的“叮咚”声。蒋京可说:“现在的市场里做电商、做直播的人来看货的越来越多。”
  在海宁皮革城里,电商、直播的元素近几年越来越多:h座8楼整层都以电商供货为主;g座负一楼是直播中心;正在装修的f座干脆打出了电商供货的招商广告。
  这座建立快30年的传统皮革市场,正在全速接轨互联网,他们甚至成立了自己的直播大数据中心,有生意开门做买卖,人少时,就拉起窗帘做直播——别小看,15个小时曾卖出半年的营业额。
  皮革城,若实体经济为扎实的“皮”,互联网经济则为创新的“革”,互相依附,皮革俱荣。
  佛系老板娘
  李玉萍是皮革城a座三楼巴黎路1号档口的女老板,她的档口就在电梯上去的右手边,黄金地带。
  9月末的一天中午,李玉萍一边吃着快餐,一边在手机上看电视剧。
  作为在海宁皮革城打拼了17年的老司机,在皮革城里,她从二十五六的小姑娘,成长成40出头的老板娘。
  虽然没有赶上1996、1997年前后中国的皮衣“牛市”,但李玉萍赶上了从2005年一直持续到2013年左右海宁皮革城的黄金7年。在这7年里,她心满意足地赚了一笔。
  她印象中那几年生意最好的时候,走廊里挤满了操着江浙沪皖口音,手里拎着大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接买,连价都不还,一还价就有可能被别人买走。
  那些年旺季的双休日,当时2000多个车位根本不够停车,每天有10多名交警口哨吹个不停,有的顾客为了停车得等上半个小时。
  “那几年像你这样试了一件又一件还不买的,我可能就没空招呼了”,李玉萍说,“现在淡季来店里的客人不多,你慢慢试,试到你喜欢为止。”
  她不太懂得电商和直播那一套,也无意转型,她更习惯实体店的销售方式:“看中哪一款,给你便宜点。”
  不少年轻人来到海宁皮革城,会在讨价还价中迷失自我。不像电商价格的透明,皮革城虽然硬件设施一流,却依然带着90年代的商业丛林法则:你敢不敢砍价?
  一件报价3000多的皮夹克,经过一番唇枪舌战,最终以600块拿下。年轻的消费群体已不屑于如此费时费力地购物消费。
  十几年的摸爬滚打使得李玉萍一眼就能看出客人的消费能力,以及购买意愿。可是近几年,她有些摸不准年轻客人的心态和审美。
  “现在的直播我们都看不懂喽”,李玉萍说,她知道有些商家做直播或者给主播供货的出货量很大,但对于她这个年纪来说有些玩不转。
  她在等待旺季来临,10月底到次年春天之前的几个月,是李玉萍最忙碌的时光。在淡季里,她已经把热门电视剧刷了个遍。
  李玉萍等45岁以上的老板适应了实体销售的模式,不太敢尝试直播和电商等新方式,这给了像黄冰这样年轻一代的皮革生意人逆袭的机会。一些具有互联网意识,敢于尝鲜的老板,也加入到直播销售的行列中来。
  懂皮装又懂直播
  直播中心的负责人黄冰说,他们主要做淘宝直播,和几个主流的主播都有合作,皮革城市场里找他们做直播销售的商家不在少数。
  在h和g座的天桥上,黄冰所在的直播mcn机构打起了广告。
  作为常驻在皮革城市场里的几家mcn机构之一,黄冰不仅很懂直播,也很懂皮装。
  “今年皮装会火”,黄冰说。至于原因,他笑而不语。
  一年前,黄冰开始接手负责这个直播中心。彼时,海宁皮革城刚刚和淘宝直播达成“产业带直播”的框架合作。
  2018年,海宁皮革城的“产业带直播”从早上10点陆续开始正式直播,全天15个小时不间断直播,在线下单量近30万单,创造了3.68亿销售额。
  这几乎相当于海宁中国皮革城股份有限公司2018年上半年营业额的一半。
  有了这个数据撑腰,黄冰对于在海宁皮革城里开展直播业务很有信心:“皮装的客单价比较高,很多主播不愿意尝试,正因为做的人少,所以反而比较好做。”
  在一再询问之下,黄冰透露了今年皮装会火的原因:过去几年做皮草皮装的厂家太多,恶性竞争倒闭了一批,转型了一批,所以今年做皮草皮装的厂家本身就少了,市面上货自然也少,而皮装的时尚从前年开始有流行的趋势,预计今年这个趋势会更加明显。
  在海商总会大楼的电梯里,另一家直播机构打出了招募主播的电梯广告。这家公司的负责人朱斌丽告诉记者,他们刚刚起步,但已经和多名大主播达成了合作,并且会参与今年10月10日海宁皮革城的直播节。
  朱斌丽还邀请记者参观他们的工厂。
  目前,专门做网络直播的公司不算多,大多数皮革城的商户依然以传统销售方式为主,直播销售为辅。但开展网络直播业务的公司会获得更多的销售渠道,也将掌握更多的客户资源。
  蒋京可说,他们也曾尝试过直播带货,但效果平平,主播也不涨粉,就放弃了。“我们做的不专业。”
  海宁皮革城给了如黄冰、朱斌丽这样既懂皮装市场,又懂直播的专业人士充足的市场机会,直播的专业化、业务模式“前播后厂”,使得一批年轻人正在海宁皮革城里悄然崛起。
  有的拉上门帘有的拼颜值
  做生意永远“姜是老的辣”,年轻一代直播玩得溜,老一辈皮革人则有自己的竞争手段。
  和直播间的大门敞开不同,海宁皮革城里的不少档口在下午2、3点钟依然拉着门帘,让人以为还在午休。里面传来的讨价还价声分明预示着他们正在营业。
  门口一张“同行勿进,面斥不雅”的告示说明了一切。原来,为了迎接10月之后旺季的到来,不少档口纷纷在9月底上架新款,以防止同行拍照模仿,只好拉起门帘,贴出告示。
  以零售为主的档口门帘紧锁,部分以电商、直播销售为主的档口干脆关门,把档口当成仓库来用,只有在发货时才开门,这样更避免了同行的商业窥探。
  不过,款式模仿,防不胜防。紧锁的门帘将一些顾客挡在门外,客观上不利于形成一个理想的消费环境。
  与拉起门帘的竞争方式不同,有的档口老板则在闲来无事时大胆走出去,拍起了短视频。
  模特是面容姣好,双腿细长的小姑娘。
  这些女孩除了负责招待来店里的客人外,还要试穿新款,并把经过精修的照片放到网上,或者晒到朋友圈。
  拍摄视频则依然存在门槛,不是每个人都会,也不是每个人都能拍得好看。
  老板们招人只看一条:身材好,能带货。以前需要店员会来事,会说话,现在颜值即竞争力。
  前不久在阿里巴巴20周年年会上,55岁的马云摇滚风扮相,戴上脏辫和一件铆钉皮夹克,激情昂扬地站在舞台上开唱。身上这件皮夹克的款式现在看来有些复古,却在90年代中曾火遍大江南北。
  彼时的海宁皮革城里,类似款式的皮夹克很多。
  90年代中,刚刚富起来的城镇居民逐渐摆脱了长期占主导地位的统一审美,可英雄主义的余温使得那时的男士们对皮革服饰的热爱,就像现在妹子们热爱美颜相机一般。
  1994年正式建立的海宁皮革城,就在当时30至40岁时髦男女们的英雄主义中,在接下来的三年里迎来了第一次飞跃,一举成为国内皮衣、皮具出货量最大的市场。
  30年来,商户换了一批又一批,这里成了皮革人的掘金地。如今,当海宁皮革城遇上直播和电商,或将在2005至2013的黄金7年之后,再一次迎来一个春天。
  一位在海宁皮革城市场里卖了七年快餐的阿姨说,2015年以后她的快餐生意也开始分淡旺季了。
  她可能不知道,虽然淡季来市场的人少了,但皮革人做生意的方式和销售渠道却更多了。
  皮草的时尚轮回,又将在直播时代,重新到来。

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